Sėkmės istorijos

Lietuvos Rizikos ir Privataus kapitalo asociacija

„TransferGo“ ir „Practica Capital“: Vietinės rinkos yra mažos, todėl mes esame priversti mąstyti globaliai nuo pirmųjų dienų

„TransferGo“ komanda: CEO Daumantas Dvilinskas, CFO Justinas Lasevičius, CTO Arnas Lukošius, CMO Edvinas Šeršniovas.
Kontrakto metai: 2012 m. IV ketv.
Gauta investicija: iš viso pritraukta apie 50 mln. eurų.
Ką investicijos padėjo pasiekti: TransferGo turi apie 2 mln. klientų ir yra vienas greičiausiai augančių startuolių pasaulyje.

Su finansų sektoriumi tuomet nesusijusi komanda „TransferGo“ įkūrė turėdami tik viziją, dar nežinodami, kokius iššūkius reikės įveikti. Donatas Keras, rizikos kapitalo fondų valdymo įmonės „Practica Capital“ partneris ir vienas įkūrėjų, teigia: “Paradokslau, bet jei komanda būtų turėjusi patirties finansų sektoriuje, jie nebūtų ryžęsi šio verslo pradėti, o investuotojai nebūtų ryžęsi investuoti. 2012 m. tarptautinė pinigų perlaida galėjo trukti ir apie savaitę, dabar tokią perlaidą „TransferGo“ gali įvykdyti per 30 minučių ir yra vienas greičiausiai augančių lietuviškų startuolių.”

Kaip sugalvojote sukurti pinigų perlaidų platformą ir ar tai buvo jūsų pirminė idėja, ar idėja, kurią ištobulinote proceso metu?

Daumantas, TransferGo: Visas šis verslas atsirado iš didžiulės bėdos, kurią turėjome, kai kūrėme kitą verslą.  Įmonėje turėjome atlikti daug tarptautinių mokėjimų savo tiekėjams ir tai buvo nesibaigianti problema su bankais bei pinigų perlaidų kompanijomis: mūsų pinigai keliaudavo savaitę ir perlaidos buvo itin brangios. Norėjome turėti galimybę pinigus siųsti realiu laiku. Tuomet pamatėme, kad su šia problema susiduria daug žmonių ir kitų verslų, tad gimė ši idėja.

Ar techninis sprendimas buvo paprastas? Jeigu egzistuoja tokia didelė problema, atrodo, kad sprendimas neturėtų būti labai paprastas, antraip jis jau būtų įgyvendintas.

Daumantas, TransferGo: Ne visąlaik – kuo daugiau mes dirbame, tuo dažniau matome, kad ne viskas, kas gali būti išspręsta, yra išspręsta.

Mes neatėjome iš finansinio sektoriaus ar bankininkystės, mes atėjome iš interneto ir consumer web srities. Nežinojome, kaip viskas turėtų veikti, o žiūrėjome kaip viskas galėtų veikti. Pats sprendimas yra gana paprastas: mūsų pinigų perlaidos padaromos realiu laiku, nes jos nekeliauja į užsienį. Mes darome vietinius mokėjimus, tai reiškia, jei moki Didžiojoje Britanijoje, tie pinigai ir lieka Didžiojoje Britanijoje, o mes išmokame, tarkim, Lietuvoje iš savo sąskaitų. Žiūrint atgal į 2012 metus, visą tai apėjome labai paprastai. Dabar, kai kompanija veikia per septyniasdešimt šalių, atsiranda nemažai kompleksijos. Tuomet ėjome ir sprendėme niuansus vieną po kito. Pradėjome nuo to, kad veikia pagrindas, kad galime tokiu būdu padaryti perlaidą, o dabar jau scale’iname (augame).

"Daumantas su komanda turėjo labai elegantišką viziją, kaip turi veikti paslauga, o vėliau kūrė techninį sprendimą. Tame ir yra jų stiprybė: tas tikslių detalių nežinojimas,
bet vizijos ir tolimo tikslo turėjimas "
Donatas, Practica Capital

Donatas, Practica Capital: Aš manau, kad tai ir buvo didžiausia stiprybė – Daumantas su komanda turėjo labai elegantišką viziją, kaip turi veikti paslauga, o vėliau kūrė techninį sprendimą. Tame ir yra jų stiprybė: tas tikslių detalių nežinojimas, bet vizijos ir tolimo tikslo turėjimas. Jeigu jie būtų atėję iš bankinio sektoriaus ir tiksliai žinoję, kokios problemos laukia, kiek tiksliai reikės licencijų, kiek sudėtingų dalykų reikės padaryti, norint sukurti tokią paslaugą, aš manau, kad jie nebūtų ryžęsi pradėti, o mes nebūtume ryžęsi investuoti. Kadangi atsitiko taip, kad jie matė viziją, turėjo gebėjimų ir energijos įveikti sunkumus, todėl ir atsirado „TransferGo“.

Donatai, ką labiausiai įvertinote investuojant į „TransferGo“?

Donatas, Practica Capital: Pirmąją investiciją atlikome 2012 m. Tai buvo viena iš pirmųjų penkių „Practica Capital“ investicijų. Pirmiausia, jei žiūrėsime į makro priežastis, tai – bendrai skaitmenizacija ir viso bankinio sektoriaus kitimas. Tada jau buvo sėkmingų pavyzdžių kaip „Transferwise“, be to, matėme, kad bankai ir kiti rinkos žaidėjai, tokie kaip „Western Union“ jau atsilieka nuo tikrojo poreikio. Micro priežastys buvo komplementari komanda, jos gebėjimas perteikti viziją ir veikti. Tai buvo keturi founder’iai (steigėjai), žmonės, kurie turėjo savo atsakomybes ir galėjo veikti visiškai nepriklausomai. 

Daumantai, kuo jums padėjo fondas, ko galbūt nebūtumėte pasiekę vieni?

Daumantas, TransferGo: Labai paprastai – be „Practica Capital“ nebūtų „TransferGo“. Kad turėtum galimybę inovuoti finansiniame sektoriuje, reikia pinigų licencijoms, infrastruktūrai, likvidumui. Be to, „Practica Capital“ mums padėjo su bankais Lietuvoje: kai esi labai mažas, bankai su tavimi nenori dirbti, bet tuo metu „Practica Capital“ turimais kontaktais padėjo susitikti su bankų vadovais, atverti duris, kurios padėjo žengti pirmuosius žingsnius. Tie žingsniai tuomet buvo maži, bet kertiniai.

Kokioje bendradarbiavimo stadijoje esate dabar?

Donatas, Practica Capital: Jau aštuoneris metus esame partneriai, buvome pirmieji investuotojai į „TransferGo“ ir vėliau investavome dar kelis kartus. Aišku, pirmaisiais metais mūsų rolė buvo svarbesnė – atlikome tą vietinio partnerio rolę, kuri yra labai svarbi pritraukiant tarptautinius investuotojus – auga pasitikėjimo faktorius. Vėliau, prisijungus labiau patyrusiems fondams, specializuotiems fintech (finansinių technologijų) investuotojams, susibūrus rimtai komandai ir suformavus valdybą, priėmus labai patyrusius valdybos narius, mūsų rolė, žinoma, kiek sumažėjo.

"Be „Practica Capital“ nebūtų „TransferGo“.
Daumantas, TransferGo

Aš iki šiol esu valdybos narys ir skiriu daug laiko šiai įmonei. Žinoma, ir pats daug mokausi. Tiesa, aš jaučiu, kad pažįstu kompaniją ir steigėjus geriau už kitus investuotojus ir valdybos narius, tad kartais tenka atlikti vertėjo funkciją, paaiškinti, kodėl priimame vienokius ar kitokius sprendimus, kartais pachallenge’inu Daumantą (keliu papildomus iššūkius Daumantui), nes, turint draugišką ryšį, galiu tai daryti drąsiau.

Daumantai, kokie yra jūsų iššūkiai ir tikslai šiandien?

Daumantas, TransferGo: Mes norime per du-tris metus tapti unicorn’u (vienaragiu). Reiškia, kad reikia paaugti du-tris kartus. Dabar kompanijoje dirba beveik trys šimtai žmonių per penkias-šešias šalis. Iššūkiai yra strateginiai. Pirmais metais galvojome, kaip išgyventi, dabar yra svarbūs ilgalaikiai klausimai: į kokias šalis žengti, kokius naujus produktus leisti, o dar svarbiau – ko nedaryti. Visada yra svarbus klausimas, kaip su mažiausiai žingsnių nueiti iki savo strateginio tikslo.

Donatas, Practica Capital: Šiuo metu „TransferGo“ tikslas yra užaugti tris kartus. Ką reiškia užaugti tris kartus? Darbuotojų skaičius turi paaugti bent iki penkių-šešių šimtų, rinkų skaičius turėtų išsiplėsti, produktų pasiūlymas turėtų padidėti esamiems klientams, o naujų klientų skaičius užaugti apie porą kartų. Pradėkime nuo to, kad reikia turėti veiksmų planą, atitinkamai  didės ir finansavimo poreikis.

"Mes norime per du-tris metus tapti unicorn'u.
Reiškia, kad reikia paaugti du-tris kartus. "
Daumantas, TransferGo

Daumantas, TransferGo: Vieni veiksmai mums atvedė pirmą šimtą tūkstančių klientų, vėliau kiti - pirmą ir antrą milijoną, dabar nueiti nuo dviejų iki šešių reikalinga dar kitokia taktika. Strategijos keitimas, įvertinant rinką, yra daugiausia laiko iš manęs ir valdybos reikalaujantis darbas.

Kokį patarimą duotumėte jaunam verslininkui: dirbti ar nedirbti su investuotojais?

Daumantas, TransferGo: Kai kurie verslai gali augti ir be išorinio investavimo, ir Lietuvoje yra gerų pavyzdžių, bet dažnai atsakymas bus „Taip, reikia“, ypač jei ambicija yra išauginti verslą per greitą laiką. Pavyzdžiui, „Practica Capital“ jau dabar turi daug patirties, jų investicijų portfelyje esame ir mes, ir „Trafi“, ir eilė kitų gerų kompanijų, todėl jie turi patirties, kaip reikia vystyti įmones, turi kapitalo.

Žinoma, svarbu yra skirti laiko ir įsigilinti, ar investuotojas yra tas partneris, kurio tu nori. Nereikia eiti paskui pirmą pasiūlymą, o verčiau pasikalbėti su kitomis komandomis, kurios dirba su partneriais. Mes su Donatu turime partnerišką ir draugišką santykį jau aštuonerius metus, tai pabandykime įsivaizduoti, jeigu nepavyktų sklandžiai dirbti kartu - tie metai būtų itin sudėtingi. Kompanija keliauja ir per gerus, ir per blogus laikus. Prastesniu periodu šitie santykiai tampa dar svarbesni. Tai man pasisekė, kad dažniausiai surandame bendrą kalbą ir per gerus, ir per blogus laikus.

Manau, kad šiuo metu Lietuvoje yra gera situacija iš pasirinkimo perspektyvos. Be to, džiaugiuosi, kad galime apie tai pasikalbėti, nes labai svarbu, jog gimtų nauja kompanijų banga – ji ir formuos mūsų ateitį, nors ir dabar jau yra nemažai gabių kompanijų, galime prisitraukti talentus iš užsienio. Mes patys turime kelis darbuotojus, kuriuos pasikvietėme dirbti ir gyventi į Lietuvą iš Vokietijos. Vertinant įvairias perspektyvas, tai labai naudinga Lietuvai ir ilgalaikiui Lietuvos vystymuisi.

Mes atlikome verslininkų apklausą, kurios metu paaiškėjo, jog senosios kartos verslininkai neturi didelių ambicijų ir dažniausiai privatų verslą yra sukūrę savo poreikiams patenkinti, tuo tarpu dabar ateina naujoji verslininkų karta, kurie siekia pokyčių pasaulyje, sprendžia problemas ir nori kurti globalias kompanijas. Ar tai pastebite?

Daumantas, TransferGo: Be abejonės. Mes esame pirma nepriklausoma karta, aš gimiau 1988 m., tai viskas labai pasikeitė. Ta nauja karta ateina su naujomis vertybėmis ir kitokiomis ambicijomis, nes anksčiau tai ir nebuvo įmanoma – daug kas darė tai, ką galėjo geriausiai, tai dabar tikrai Lietuva yra atvira, turi priėjimą prie globalios rinkos.

"Sakyčiau, kad būti lietuviu naujų technologijų pasaulyje dabar yra privalumas, o ne trūkumas."
Daumantas, TransferGo

Donatas, Practica Capital: Aš galiu tik paantrinti. Jeigu Daumantas yra pirmos kartos tech verslininkas mūsų regione, yra dar ta nulinė karta – kuri galbūt buvo mažiau matoma, o šiandien aš jau matau net ir trečios kartos verslininkus, tai jų ambicija arba jų siekiai, būdas, kaip vysto verslą, kaip drąsiai neria į viską, tai labai skiriasi nuo to, kaip verslą pradėjau kurti aš apie 2000-uosius, tai čia nepalyginami dalykai. Jei man kas tada būtų pasakęs, kad gali ateiti pas investuotoją ir sutarti dėl dviejų šimtų tūkstančių eurų investicijos verslo pradžiai, tai aš būčiau sakęs, kad čia yra fantazija. Dabar visi žiūri kitaip ir natūralu, kad rezultatai yra visiškai kitokie.

O kaip Lietuvą vertina užsienio investuotojai ir partneriai?

Donatas, Practica Capital: Sakyčiau, kad tokių klausimų kuo toliau, tuo lieka mažiau. Dažniau klausiama koks yra verslas, koks yra žmogus, kokia yra kompanija, koks esi partneris, nebe taip svarbu, kad esi lietuvis. Aišku, tas Eastern European (Rytų Europos) faktorius duoda ir teigiamus dalykus, nes mūsų technologinių verslų reputacija yra tikrai gera, visi vertina mūsų žmones, jų norą ir ambicijas, tą tokį alkį, kuris kuria gerą sinergiją. Aišku, dar labai daug reikia nuveikti. Mūsų septynių milijonų Baltijos šalių rinka yra labai maža, nors tarptautinių įmonių yra apie pusantro tūkstančio, matomų yra iki šimto. Bet manau, kad viskas gerėja, esame gerame kelyje. Daumantai, kaip tu manai?

Daumantas, TransferGo: Aš manau, kad Lietuvos founder’iai kuria vis geresnę reputaciją. Mes turime gerų kompanijų, kurios geba pritraukti investicijas, sugeba pasiekti rezultatus. „Vinted“ yra geras pavyzdys, kad galime siekti rezultatų globaliu mastu. Ta reputacija, ji vis auga ir gerėja. Dabar mes prie to prisidedame fintech sektoriuje. Sakyčiau, kad būti lietuviu naujų technologijų pasaulyje dabar yra privalumas, o ne trūkumas. Namų rinkos yra mažos, todėl mes esame priversti mąstyti globaliai nuo pirmųjų dienų. Tai turi savų iššūkių, bet kartu įgalina kurti didesnes kompanijas su didesniu poveikiu.

More stories:

„kevin.“ ir „Startup Wise Guys“ : Akceleratorius startuoliui yra lyg pradinė mokykla
„InMedica“, „BaltCap“ ir „INVL“: Daryk taip, kad būtų gerai tavo klientui, o jau pinigai ateis savaime
„Eldes“ ir „LitCapital“: Bendradarbiavimas su fondu yra kaip vyresnio brolio atėjimas
„Interactio“ ir „Change Ventures“: Jei produktas atitinka rinkos lūkesčius, verslas ima plėtotis dramatiškai
„Millo“ ir „Iron Wolf Capital“: Investicijos pritraukimas yra ne vieno mėnesio per metus procesas, o nuolatinis santykių kūrimas
„PVcase“ ir „Contrarian Ventures“: Visada turi būti palaikoma pozicija, kad ne tave investuotojai renkasi, o tu juos renkiesi