Sėkmės istorijos

Lietuvos Rizikos ir Privataus kapitalo asociacija

„PVcase“ ir „Contrarian Ventures“: Visada turi būti pozicija, kad ne tave investuotojai renkasi, o tu juos renkiesi

„PVcase“ komanda: CEO Deividas Trainavičius, CSO Douglas Geist, CPO Adomas Pažarauskas.
Kontrakto metai: 2018 IV ketvirtis.
Gauta investicija: Contrarian Ventures 250 tūkst. eurų, Practica Capital 250 tūkst. eurų. 
Investicija padėjo pasiekti pardavimų už 2 mln. eurų, pritraukti apie 150 klientų tarptautiniu mastu.

„PVcase“ kuriamas sprendimas kelis kartus paspartina ir atpigina saulės elektrinių projektavimą. Technologija ne tik patobulina saulės energetikos inžineriją, bet ir prisideda prie „Ignitis grupės“ strategijoje LE 2030 keliamų žaliosios energetikos plėtros tikslų. „Contrarian Ventures“ valdomas „Ignitis grupės“ Išmaniosios energetikos rizikos kapitalo fondas į „PVcase“ investavo 250 tūkst. eurų. Vykdantysis „Contrarian Ventures“ partneris Rokas Pečiulaitis tiki, kad „PVcase“ taps Europos ar net sektoriaus sėkmės pavyzdys. 

Nuo ko prasidėjo jūsų partnerystė? 

Rokas, Contrarian Ventures: Mes esame netradiciniai rizikos kapitalo investuotojai, specializuojamės energetikoje ir elektrifikuotame mobilume. Su Deividu susitikome asmeniškai, ne visiškai pitch’o kontekste. Deividas turėjo sėkmingą įmonę, tuo metu gyveno Vokietijoje ir tik vėliau sužinojau, kad svarsto kurti naują produktą: sprendė problemą savo turimos kompanijos viduje, kurią suprato, kad turi ne vienas. Būtent iš jo kompanijoje egzistuojančios problemos jam ir kilo idėja sukurti saulės elektrinių projektavimo programinę įrangą.

Kai Deividas svarstė kurti „PVcase“, jis nebuvo apsisprendęs, ar reikia rizikos kapitalo. Mes daug diskutavome, kol jis priėmė sprendimą, kad iš tiesų būtų naudinga bendradarbiauti. Nebuvo toks greitas „taip“ arba „ne“, nes dažnai ateina įmonės, sako: „mes pritraukinėjame x pinigų ir mes kursime tai ir tai“. Jos pristato savo verslo idėją, mes darome gilią idėjos, technologijos, produkto, komandos analizę ir vertiname mūsų investicinės strategijos atitinkamumą, tuomet investiciniame komitete svarstome ir priimame sprendimą, kuris trunka nuo dviejų iki šešių mėnesių. Deividas neatėjo ieškoti pinigų, mums tiesiog pasirodė įdomus produktas ir įdomi sritis: čia nebuvo daug konkurencijos ir manėme, kad Deividas turi galimybę užauginti didelį verslą, turi aiškią ambiciją ir viziją. Mes norėjome būti jo sėkmės dalis.

Deividas, PVcase: Tuo metu svarsčiau apie grįžimą į Lietuvą padėti startup’ams dirbantiems energetikos sektoriuje. Nuo pirmosios pažinties iki investicijos buvo metų tarpas, kurio metu su Roku nemažai bendravome. Pradžioje nemačiau, kodėl reikėtų investicijos iš fondo, bet diskusijų su investuotojais metu, jie papasakojo, kaip auginamos įmonės naudojantis rizikos kapitalu, ir koks yra skirtumas, lyginant su kompanijomis augančiomis organiškai. Didžiausia užduotis tuo metu buvo susidėlioti techninį roadmap ir paskaičiuoti, kiek kainuotų jį įgyvendinti.

Pažiūrėjus, ką padarėme per du metus, manau, tą būtume įgyvendinę ir be investuotojų pinigų, bet dvigubai ar trigubai lėčiau, nes neskubėtume ir būtume atsargesni. Bet, būnant sparčiai augančioje saulės energetikos rinkoje, buvo per brangu „nešokti į tą traukinį“ ir nepasinaudoti galimybe. Toks ir buvo pasirinkimas. Tuomet padariau apklausą ir mūsų klientai pradėjo klausinėti, ką kuriame, nes rinkoje lyg ir nieko panašaus nėra. Susirinkau feedback’ą ir gavau ilgą ilgą sąrašą, ką reikia padaryti, kad jie pirktų produktą. Be papildomų investicijų tai padaryti būtų labai ilgai užtrukę.

Rokas, Contrarian Ventures: Deividas prieš tai kūrė verslą, kuris buvo visai kitoks – buvo projektinis ir nebuvo scalable: ne visi verslai yra tinkantys rizikos kapitalui. Devyniasdešimt procentų verslų, kuriuos žinome, netinka rizikos kapitalui, nes jie labai lokalūs, neturi daugiklio ar unikalios technologijos, juos galima nukonkuruoti su daug pinigų, jie nėra tinkami greitai plėtrai, dažniausiai neturi komandos, kuri gali auginti tarptautinį verslą, nes lokalus verslas labai skiriasi nuo tarptautinio. Deividas ėjo iš paprasto verslo į scalable verslą. Deividas atėjo iš sektoriaus, kuriame jis buvo ilgą laiką ir turėjo žinias, kontaktus. Viskas prasidėjo ne nuo nulio: jis suprato sektorių, jo dinamiką, kas yra partneriai, kuriais gali naudotis. Yra toks pasakymas: geriausios įmonės yra tos, kurios pačios žino, ką reikia daryti. Tokios įmonės rizikos kapitalo ieško ne kaip atsvaros kiekvienam klausimui, o labiau mus naudoja kaip resursą, kur esame stipriausi.

Kokia yra jūsų partnerystės sukurta vertė? 

Deividas, PVcase: Man buvo svarbiausia ir daugiausiai naudos davė tai, kad investuotojai pakeitė mąstymą į verslą ir jo vystymą. Visada vadovavausi mintimi, kad augant organiškai pinigai padeda plėstis, bet kuri produktus ar augini komandą tik tada, kai tau to reikia: kai padaugėja darbų, tada greitai samdai žmones, o su akseleravimo pinigais ir su tuo pastūmėjimu iš investuotojų mąstyti kitaip, dabar pakeitėm net kaip vykdome veiklą įmonės viduje. Auginame komandą greičiau nei šiuo metu reikia, bet ilguoju laikotarpiu tai sukuria daug didesnę vertę. Dirbant su investuotojais, jie pakeitė mąstymą ir strateginį matymą – planavimą du ar bent penkis metus į priekį. Tai ir buvo didžiausia pridėtinė vertė dirbant kartu.
Mūsų bendradarbiavimas keičiasi, bręsta, labiau suprantame kas ką gali padaryti ir kaip padėti. Niekada nebuvome priaugę iki tokio dydžio kompanijos, kuriai reikėtų advisor’ių, didelio network’o, kuris strategiškai galėtų padėti. Tai ta tema daugiausia su Roku ir bendraujame.

Rokas, Contrarian Ventures: Įmonėje visada svarbu samdyti žmones, kurie yra labiau patyrę už tave patį ir kurie į įmonę atneša naujas kompetencijas, reikalingas verslą auginti į kitą lygį. Nes, vienaip ar kitaip, tikslas yra kuo greičiau augti, o augti gali tik su žmonėmis, kurie yra tai darę prieš tai. Kaip vertinamas rizikos kapitalas? Pavyzdžiui, tokios įmonės kaip Sequoia, Andreessen Horowitz – jos tokios didelės, kad turi operacijų komandas, kurios sako: „Deividai, va tau HR žmogus ir tu gali naudoti šitą resursą.” Ir tie žmonės turi 15 metų patirtį HR’e. Tai čia vienas lygis, kaip rizikos kapitalas dirba. Kitas lygis, kaip mes dabar save pozicionuojame, tai bandome koncentruotis į energetikos network’ą: pažinti visus investuotojus, advisor’ius, konsultantus, klientus, didinti prie jų prieinamumą. Taip dirbame su savo portfelio kompanijomis, taupome jų laiką, kad jos visą savo energiją dėtų į kompanijos vertės kūrimą, o ne pinigų pritraukinėjimą.

Deividas, PVcase: Aš ankščiau samdydavau žmones su visai kitokiu mąstymu. Turėdamas pinigų ir resursų, susikuri tam tikrus žmonių profilius ar skills’us ir tada gali samdyti geriausius rinkoje. Manau, tai mus labiausiai ir akseleravo: kad ir koks brangus ir patyręs tas žmogus būtų, pavykus jį pritraukti, ilguoju laikotarpiu jis sukurs labai daug pridėtinės vertės.

Kokioje stadijoje esate dabar? 

Rokas, Contrarian Ventures: Skirtingi investuotojai fokusuojasi į skirtingus kompanijos laikotarpius, nes komandai būna reikalingi skirtingi resursai. Deividas yra dėkingoje situacijoje: jo įmonė 9 mėnesį buvo cashflowpositive, o tai reiškia, kad ji mažiau pinigų išleidžia nei pinigų uždirba. Tai leidžia Deividui išlaikyti akcijas, nepritraukinėti papildomo kapitalo ir toliau sėkmingai greitai augti.

Kai kurios įmonės pvz. Silicon Valley raise’ina kas metus ir kiekvienas investuotojas ateina su savo value added ir jį renkasi pagal tai, kuo tame įmonės periode investuotojas gali padėti. Mes turime galimybę su Deividu dirbti ilgiau valdybos kontekste: per valdybą dirbamas techninis darbas, prižiūrima, kaip jiems sekasi, o visas kitas darbas – ad hoc. Deividas 24/7 gali skambinti ir sakyti, kad reikia, pavyzdžiui, padėti peržiūrėti, ar įmonės motyvacinė sistema yra panaši kaip kitose tokiose įmonėse, ir mes galime padėti suprasti, kaip tai daroma rinkoje. Tikslas yra turėti kuo daugiau reference points, kad darytume kuo mažiau klaidų. Tikslas visada daryti kuo mažiau klaidų – ar tai įmonės motyvacija, kuri neatitinka rinkos, ar įmonės strategija, kuri nebuvo pradėta vystyti laiku – tai gali atsiliepti ilgajame laikotarpyje.

Deividas, PVcase: Dabar atėjo toks etapas, kur chaoso mažiau, žinome, kaip reikia augti. Augame sparčiai, bet jau turime procesus. Žinome, ką reikia samdyti ir kaip samdyti. Žmonės greitai įsitraukia į veiklą ir pradeda nešti didelę grąžą tiek development’o, tiek sales lygmenyje. Dabar kuriame kitus produktus, tad strategiškai pradedame galvoti, kaip jie susijungs, kokie bus klientai, kaip auginti klientų skaičių, kaip didinti total addressable market. Su investuotojais gana dažnai apie tai kalbamės, kaip toliau kompanija augs ir kokiomis kryptimis. 

Rokas, Contrarian Ventures: Deivido atveju, mes visada žinojome, kad tas produktas gali išaugti iki 5-10 mln. pajamų per keletą metų, bet kiekvienas etapas turi savo iššūkių: išauginti 10 mln. revenue verslą yra viena, išauginti 100 mln. – yra kita. Kiekvienas etapas turi labai skirtingus iššūkis ir Deividas jau vieną iš trijų perėjo –  pasiekė 1 mln. revenue arba 100 tūkst. MRR, tai yra monthly recurring revenue. Net ir to pirmojo dauguma nepasiekia. Pirmąjį žingsnį pasiekus, pasitvirtini, kad yra product-market fit. Tai yra, kad šiam produktui yra reikiamybė rinkoje, jis sėkmingai parduodamas. Yra dar eilė kitų metrics’ų pagal kuriuos Deivido verslas atrodo ganėtinai įspūdingai: ar klientai tave palieka ar nepalieka, ar jie daugiau perka, kai juos onbaord’ini. Kitas žingsnis yra pasiekti 5 mln. ARR, tai yra annual recurring revenue, tuomet 10 mln. ir tada jau kuriamas stambus verslas: reikia stipriai užsiimti plėtra, ieškoti labai patyrusių žmonių, prasideda ofisų atidarymas kitose šalyse ir taip toliau. Kiekviename tame etape reikės skirtingų kompetencijų, skirtingų žmonių – patarėjų, valdybos narių, kurie jau yra kūrę tokius verslus galbūt net tokiame pačiame sektoriuje, kur yra Deivido kompanija. 

Tai nėra sprintas, bet kiekvienas maratonas turi mažus sprintus. Laikas, kiekvienas metrics'as yra labai svarbus. Top viename ar penkiuose procentuose kompanijų net kasmėnesinis augimas yra labai svarbus.  Nuo to, kokius investuotojus pritrauksi, priklausys, ar kompanija galės būti milijardinė. Visada turi būti palaikoma pozicija, kad ne tave investuotojai renkasi, o tu juos renkiesi. Kai gali rinktis, renkiesi, kas suteiks didžiausia vertę ir didžiausią galimybę augti. Jei viskas ir toliau taip eisis, tai „PVcase" taps Europos ar net sektoriaus sėkmės pavyzdys. Mes esame užtikrinti Deivido sėkme ir kaip komanda džiaugiamės, kad esame maža dalis šios ankstyvos sėkmės istorijos.

More stories:

„Eldes“ ir „LitCapital“: Bendradarbiavimas su fondu yra kaip vyresnio brolio atėjimas
„Interactio“ ir „Change Ventures“: Jei produktas atitinka rinkos lūkesčius, verslas ima plėtotis dramatiškai
„Millo“ ir „Iron Wolf Capital“: Investicijos pritraukimas yra ne vieno mėnesio per metus procesas, o nuolatinis santykių kūrimas