Sėkmės istorijos

Lietuvos Rizikos ir Privataus kapitalo asociacija

„Millo“ ir „Iron Wolf Capital“: Investicijos pritraukimas yra ne vieno mėnesio per metus procesas, o santykių kūrimas nuolatos

„Millo“ komanda: CEO Ruslanas Trakšelis, COO Aivaras Bakanas
Kontrakto metai: 2019
Gauta investicija: iš viso pritraukta apie 1,5 mln. eurų
Ką investicija padėjo pasiekti: investicija padėjo išvystyti produktą ir pasiruošti jo pardavimams.

„Millo“ prasidėjo nuo asmeninės problemos – negalėjimo rytais tyliai naudotis trintuvu. Šiandien komanda jau turi ambiciją pakeisti tai, kaip atrodo visa virtuvė. Sulaukę pripažinimo iš tokių įmonių kaip „Miele“, „Bosch“, „Philips“, per du investavimo raundus pritraukę apie 1,5 milijono, „Millo“ komanda kartu su investuotojais „Iron Wolf Capital“ ruošiasi pardavimams ir tarptautinės investicijos pritraukimui. 

Kaip skiriasi pirminė Millo idėja nuo to, ką sukūrėte? 

Ruslanas, Millo: Pradžioje norėjome perkurti blenderį ir tiek. Vėliau supratome, kad ta technologija tinka ne tik trintuvui ir kad ji gali būti naudojama kur kas plačiau. Yra dvi virtuvinių sprendimų grupės – small domestic appliance – kilnojami blenderiai, sulčiaspaudės ir panašiai, ir integruojami built-in sprendimai. Pasirodo, kad mūsų sprendimą galima naudoti abiejose kategorijose: jei tai yra pirmasis, kilnojamas sprendimas, jis gali būti pritaikomas ne tik blenderiui, bet ir sulčiaspaudei, kavamalei – visiems tiems daiktams, kuriems reikia sukimo momento. Tiesiog pakeitus priedą gauname išmanų daiktą tokioje pat jo formoje. 

Built-in kategorijoje mes kalbame apie kaitlentę su integruotu sukimo momentu per magnetinę sankabą. Tai iš esmės keičia virtuvę, kaip ji atrodo dabar: jei šiandien turime krūvą prietaisų plaustymui, maišymui ir tuomet einame prie puodų viską virti, tai su mūsų technologija galime viską daryti ant tos pačios indukcinės kaitlentės, kur jau yra integruotas variklis su magnetine sankaba: čia sukimo funkcija kartu su šiluma yra integruota į vieną. Tai, ko gero, nuo paprasto sprendimo sukurti blenderį atėjome iki idėjos kaip revoliucionuoti visą virtuvę. Nuo idėjos iki to, kur esame dabar, skirtumas yra tiesiog milžiniškas. 

Kaip nusprendėte bendradarbiauti?

Ruslanas, Millo: Mes 2019 metais turėjome investicijos pritraukimą ir bendravome su visais, kas yra Lietuvoje, nes ne tiek jau ir daug yra tų fondų. Viskas vyko natūraliai ir organiškai vos ne nuo pirmo susitikimo su Kasparu. Šiek tiek pažinojau Tomą ir Viktorą iš „Iron Wolf“, žinojau, kad daug geros patirties turi. Mes susėdome, pakalbėjome, viskas atrodė pakeliui. 

Viktoras, Iron Wolf: Ta istorija tikriausiai yra dar įdomesnė. Mes domėjomės vienu startuoliu ir ieškojome galimybės kaip atnešti jam kompetencijos, todėl pasikvietėme Aivarą, kuris yra Millo co-founder’is, pakalbėti apie tai, ar jis galėtų konsultuoti ir pasidalinti žiniomis iš savo praėjusių veiklų. Aivaras tada atėjo su Ruslanu ir pranešė, kad raise’ina pinigus Millo. Tada ta diskusija pasikreipė į dvi dalis. Po įsigilinimo į tai, ką komanda bando padaryti, ir pačią komandą, sprendimas buvo pakankamai paprastas: sudalyvauti tame raunde ir investuoti. 

Mes investuojame į įvairias startuolių stadijas – nuo ankstyvos iki pakankamai vėlyvos, todėl įvairius rodiklius pagal tai vertiname skirtingai. Kas nesikeičia, ar investuojame į ankstyvą, ar vėlyvesnę stadiją, tai du dalykai: produkto perspektyva globaliame kontekste ir komanda. Mums buvo džiugu matyti, kad Millo yra susirinkę tikrai gabūs ir turintys pakankamai patirties su startuoliais žmonės. Pati idėja irgi pasirodė pakankamai įdomi. Mes matėme didesnį potencialą toje build-in dalyje negu pačiame blenderyje, buvo įdomu, kad tai – patentuotinos idėjos. Taip pat matėme, kad tai atliepia visas kryptis, link ko einama pasaulyje: sveiko gyvenimo aspektą, žmonių judėjimo aspektą ir vis mažėjančio ploto didmiesčiuose problemą. Visos šios tendencijos buvo aiškiai išreikštos produkte.

Ką pasiekėte investicijos dėka?

Ruslanas, Millo: Nuo praėjusių metų iki šių mūsų tikslas buvo paleisti gamybą. Šiek tiek ilgiau viskas trunka nei norėjome. Dabar esame produkto sertifikavimo stadijoje ir testuojame produktą pagal reglamentus, ką testuoti reikia. Lyg ir sekasi neblogai. Aišku, mes ir pardavimams ruošiamės ir komunikacijos planai yra paruošti, tik laukiame žalios šviesos, kad galėtume paleisti visą pardavimo dalį. 

Praeitais metais buvo daug kelionių po visą pasaulį, kada apvažiavome stambiausias parodas: ir „IFA“ Berlyne, ir „CES“ Vegase, ir „Seattle Smart Kitchen“, ir „Ambiente“ Frankfurte. Per metus sugebėjome pasiruošti pardavimams, o kaip seksis pardavinėti... pasitikrinsime, kaip atlikome namų darbus netrukus, nes esame netoli gamybos paleidimo. 

Kokie buvo jūsų pagrindiniai iššūkiai, kuriuos įveikėte kartu su investuotojais? 

Ruslanas, Millo: Tie iššūkiai – kiekvieną savaitę. Ir nežinosi, kokį iššūkį turėsi ateinančią. Daugiausia – su gamyba, nes yra įtraukta daug trečiųjų šalių: ar pagamina tą, ką reikia, ar atsiunčia tą, ką reikia, ar laiku pagamina. Be to, kadangi produktas R&D stadijoje, kažką pataisai, atrodo, tik vieną dalį pajudini, bet išlenda kažkas kitoje pusėje, ko negalėjai tikėtis. Tai tokie vidiniai neapibrėžtumai irgi prisideda prie iššūkių: suplanavai vienaip, o gaunasi dar kitaip. 

Ilgiausiai vėlavome su plastiko liejimo formomis – jas užsisakėme 2019 m. vasario mėnesį Kinijoje. Tikėjomės, kad gausime spalį, bet gavome tiktai kovą. Vietoje pusės metų, kaip tikėjomės, mums prireikė daugiau nei metų. Na ir, aišku, kiekvienas toks vėlavimas labai stipriai atsiliepia ir finansiniame planavime, ir visame kame. 

Mes kiekvieną savaitę turime gamybininius susitikimus. Kasparas yra valdybos narys, todėl kartu sprendžiame, kaip resursus išdėlioti, kaip tuos gaisrus gesinti. Nuolat yra kažkokių iššūkių, kada reikia labai staigiai reaguoti ir spręsti, ką darom. Kas labai pasiteisino, tai būtent bendri susitikimai kiekvieną savaitę, kai visi žino situaciją. Mes valdyboje turime penkis žmones, o penkios galvos visada geriau nei dvi ar trys.

Kasparas, Iron Wolf: Truputį konteksto iš savo pusės papasakosiu: mes investuojame į komandą: ne į kūdikius, o į tuos, kurių nereikės nuolat prižiūrėti. Lūkestis santykiui yra kad mes nesikišame ir pažymių nerašome, tačiau suprantame, kad, jeigu komandai reikia pagalbos, jie gali mus pasiekti skambučiu savaitgalį, vakare, ryte, nesvarbu, ir mes operatyviai reaguojame. 

Viena santykio dalis buvo pirma pusė metų. Tada reguliariai rinkomės valdyboje ir sprendėme klausimu ad hoc, kai jie iškildavo. Antra dalis mūsų santykio yra nuo šių metų pradžios, kai atsirado techninių iššūkių dėl Kinijos tiekėjų ir kitų. Tada atsirado atsilikimas nuo mūsų grafikų ir aš labai gerai pamenu tą dieną, kai Aivaras su Ruslanu atvažiavo pas mus į ofisą ir mes priėmėme sprendimą, kad pradėsime dalyvauti savaitiniuose vidiniuose techniniuose pokalbiuose tam, kad atsirastų komandoje struktūra, pasitempimas. Atnešėme naujo kraujo. Tiek mums, kaip fondui, tai buvo naudingas žingsnis, kadangi iššūkių metu buvome pačioje ugnyje, pačiame įkarštyje. Mes nevertinome rezultatų, o dalyvavome rezultatų pasiekime. Mūsų santykis, nepaisant iššūkių, visada buvo labai sveikas, ir tas dalyvavimas buvo labai sveikas. Labai džiugu, kad mūsų rolė gali būti įvairi: kai reikia pagalbos – mes atsiraitojame rankoves ir tampame komandos dalimi, kai nereikia – mes pasitikime ir bendraujame kiek reikia.

Kokioje stadijoje yra jūsų bendradarbiavimas: kokie yra įmonės tikslai ir kokia yra fondo rolė? 

Ruslanas, Millo: Kiekvienais metais mes planuojame investicijos pritraukimą, taip buvo 2018 metais, 2019 metais. Šiais metais nutarėme paleisti gamybą ir tada daryti didįjį roundą – jaučiame, kad reikia kokybiškai užaugti ir investicijos pritraukimą daryti po fakto, kad mes gaminame ir parduodame. Šių metų investicija, ko gero, įvyks IV ketvirtį, nors paruošiamieji darbai jau vyksta. 

Esame daug kontaktų užmezgę su didžiosiomis įmonėmis kaip „Miele“, „Bosch“, „Philips“, su visais esame susibendravę, tik vėliau supratome, kad bendraujame ne su tais žmonėmis, nes ta komunikacija neišvirto į mums reikiamą rezultatą. Dabar perėjome prie venture capital, merger and acquisitions grupių atstovų: kalbamės su „Electrolux“, su „Miele“, su didele prancūzų grupe, kuri valdo „WMF“, tokių „Innocent drinks“ steigėju, kuriuos 2013 metais „The Coca-cola Company“ parsidavė už penkis šimtus milijonų.Reikės dar daugiau bendrauti, kalbėtis ir, kiek kalbamės, toliau turėsime paramą iš „Iron Wolf“. Taigi, ruošiamės naujam etapui: turime paleisti produktą ir turime išeiti į investiciją. 

Kasparas, Iron Wolf: Drįsčiau pasakyti, kad mūsų, „Iron Wolf“, komanda yra unikali tuo, kad visi partneriai dirbo arba dirba tarptautinėse rinkose su įvairiausiais projektais – nuo atstovavimo tiems patiems „Philips“ ar „Siemens“ kaip bankininkai, kaip konsultantai, iki šiandienos startuolių valdymo, su kuriais lygiai taip pat darai fundraising’ą.

Mūsų patirtis, gyvas ryšys, supratimas, kokios yra galimybės ir kaip jas įvertinti, yra mūsų stiprioji pusė. Susibūrus 2019 metais užsibrėžėme tikslą pagerinti Series - A finansavimo statistiką Lietuvos ir Baltijos šalių rinkoje, kadangi ji yra žemesnė nei Europos Sąjungos vidurkis. To priežastis mes matome – startuoliai neturi pakankamai paramos, supratimo, kokie yra lūkesčiai  raise’inant pinigus tarptautinėse rinkose, neturi patirties dirbant su korporatyviniais milijardiniais verslais. Mes visa tai bandome jiems atnešti. Šiame kontekste man vienas iš įspūdingiausių dalykų yra, kad Ruslanas supranta, jog investicijos pritraukimas yra ne vieno mėnesio per metus procesas, o santykių kūrimas nuolatos konferencijose, jų palaikymas komunikacija, kad tai yra santykių užmezgimas ir pasitikėjimo kūrimas. 

Kuo mes galime padėti „Millo“ be kassavaitinių susitikimų, problemų sprendimo, kai to reikia? Be šito mes dar turime strateginių krypčių sesijas, kur pasijungia jau ne vienas partneris. Šiuo atveju kalbama ir su Tomu, ir su Viktoru iš fondo, kurie padeda praplėsti idėją konceptualiai ir padaryti jos pristatymą ateinančiam finansavimo raundui – tarptautiniam finansuotojui. Gal Ruslanas gali pakomentuoti, kiek tokie aptarimai yra naudingi. 

Ruslanas, Millo: Visada gerai, kai kažkas pachallenge’ina, nes kartais atrodo, kad turi super gerą idėją, bet atsisėdi pakalbėti ir supranti, kad ir to nepagalvojau, ir ano nepagalvojau, galbūt tą idėją reikia dar papildyti. Strateginių sesijų nauda visada aiški – įtraukus daugiau žmonių su skirtinga patirtimi, viskas pagerėja.  

More stories:

„Eldes“ ir „LitCapital“: Bendradarbiavimas su fondu yra kaip vyresnio brolio atėjimas
„TransferGo“ ir „Practica Capital“: Namų rinkos yra mažos ir mes esame priversti mąstyti globaliai nuo pirmų dienų
„Interactio“ ir „Change Ventures“: Jei produktas atitinka rinkos lūkesčius, verslas ima plėtotis dramatiškai
„InMedica“, „BaltCap“, „INVL“: Daryk taip, kad būtų gerai tavo klientui, o jau pinigai ateis iš paskos
„PVcase“ ir „Contrarian Ventures“: Visada turi būti pozicija, kad ne tave investuotojai renkasi, o tu juos renkiesi