Sėkmės istorijos

Lietuvos Rizikos ir Privataus kapitalo asociacija

„kevin.“ ir „Startup Wise Guys“ : Akceleratorius startuoliui yra lyg pradinė mokykla

kevin. komanda: CEO Tadas Tamašiūnas, COO Pavel Sokolovas
Kontrakto metai: 2019 IV ketvirtis, 2020 IV ketvirtis.
Gauta investicija: Startup Wise Guys 400 tūkst. eurų, verslo angelai – 1,5 mln. eurų. 

Tarp mokėtojo ir pinigų gavėjo gali egzistuoti net keletas tarpininkų. Ilgas transakcijos kelias išaugina kaštus ir laiką, tačiau šiandien tai jau sprendžia kevin. Kompanija siūlo sprendimą, kuris iki 80 % atpigina transakcijos kaštus. Pasiūlęs revoliucingą sprendimą, 2020 metų pabaigoje finansinių technologijų startuolis pritraukė antrąją, 1,5 milijonų eurų investiciją. Prie šios sėkmės reikšmingai prisidėjo Startup Wise Guys akceleratorius, su kuriuo kevin. pradėjo žengti pirmuosius žingsnius. Apie tai kalbiname kevin. įkūrėją Pavel Sokolovą ir Startup Wise Guys partnerį Dmitrij Sosunov.

Interviu buvome suplanavę anksčiau. Kas paskatino jį nukelti? Ar laukėte svarbių žinių?

Pavel, kevin.: Mes laukėme dviejų dalykų: investicijos ir atsakymo iš "Mastercard Lighthouse" programos. Šioje programoje dalyvavo 15 kompanijų. Šiemet sužinojome, kad laimėjome Baltics kategorijoje. Juokingiausia, kad mūsų prezentacijos pradžioje buvo parašyta „mes kuriame infrastruktūrą, kuri konkuruotų su Visa ir Mastercard”. Tai tapo realiu įrodymu, kad ir nedidelio startuolio komanda gali bendradarbiauti su Mastercard. "Mastercard Lighthouse" programos metu mes bendradarbiavome su SEB banku. Ši partnerystė mums padėjo sukurti ir pristatyti naują finansinį produktą. Tai dar kartą įrodo, kad korporacijos yra nepaprastai didelės, visi jų bijo dėl lėtų procesų, bet mums pavyko sėkmingai bendradarbiauti. Jiems to reikia, nes finansinių mokėjimų industrija yra senamadiška.

Dmitrij, SWG: Aš dar pridėsiu, kad tam, jog įeitum į rinką ir sukurtum savo infrastruktūrą, reikia labai daug kapitalo. Jeigu esi įsitvirtinęs rinkos žaidėjas, tada užsiimi protekcija – nenori naujų žaidėjų, kurie ateitų ir keistų sąlygas. 

"Svarbu suteikti aiškią pridėtinę vertę."
Pavel, kevin.

Pavel, kevin.: Taip, industrija yra labai uždara ir patys bankai stengiasi apsaugoti industriją. Kai 2015 m. paskelbė PSD2 direktyvą, pati Europos Sąjunga atrišo rankas tokiems startuoliams kaip mes, kad galėtume žengti į rinką. Tiesa, įėjimo barjeras vis dar didelis – reikia gauti licenciją, o tokie procesai trunka metais. Taip pat reikia turėti technologinį sprendimą, kuris atitinka visus saugumo standartus. 

Pirmas mūsų iššūkis ir buvo įveikti šiuos barjerus, o dabar kitas žingsnis – atrasti savo poziciją ir įsitvirtinti. Vien kaina nepakonkuruosi, nes jos yra dempinguojamos kitų žaidėjų. Svarbu suteikti aiškią pridėtinę vertę.

Kaip kilo idėja sukurti finansinių technologijų startuolį? 

Pavel, kevin.: Iki kevin. aš dirbau konsultantu projektui, kuriam buvo kuriama transakcijų sistema tarp Visa ir Mastercard. Būdamas ten mačiau, kiek egzistuoja transakcijų tarpininkų ir mokesčių pakeliui, kol transakcija atliekama. Iš pažiūros, atrodo, prilieti kortelę ir pinigai nuskaitomi pardavėjui, tačiau iš tiesų yra be galo daug procesų ir pakeliui kiekvienas pasiima savo dalį. Iki 2015 metų tai buvo norma, tačiau priėmus ES direktyvą, reguliuojančią mokesčius, kuriuos taikydavo Visa, Mastercard ir kiti, tai pasikeitė. Tuomet ir pamačiau galimybę atsisakyti tarpininkų ir sumažinti transakcijos kaštus. Svarbiausia – vartotojui palikti kuo geresnę patirtį. Taip ir kilo ta idėja. Prie manęs prisijungė kolega Tadas, kuris turėjo virš 15 metų patirties bankiniame sektoriuje. Šią idėją mes pradėjome rutuliuoti 2016 metais, o įmonė buvo įsteigta 2018 metais, kai aplikavome licencijai. 

Kaip nusprendėte bendradarbiauti, kevin. su Startup Wise Guys ir atvirkščiai? Kaip greitai buvo priimtas sprendimas?

Pavel, kevin.: Man kažkas buvo minėjęs, jog Startup Wise Guys turi daug finansinių technologijų startuolių. Dmitrij mane pakvietė mentoriauti ir pasikalbėti apie galimą investiciją. Praleidę prie vieno stalo porą valandų paspaudėme vieni kitiems rankas. Įprasta praktika būna kiek kitokia – fondai tyrinėja įmonę 2-3 mėnesius, o šiuo atveju viskas buvo kitaip. Nors tai buvo akceleratoriaus investicija, tačiau investuota suma buvo neįprasta akceleratoriui – iš viso 400 tūkstančių eurų, o mes dėl to sutarėme, galima sakyti, per dieną. 

"Mes tikime, kad tai yra kelionė, kurią pasirinko startuolio įkūrėjai."
Dmitrij, Startup Wise Guys


Dmitrij, SWG: Pavelui patiko mūsų sprendimų priėmimo greitis, o iš mūsų pusės buvo founder’ių efektas – mes pamatėme Pavelo ir Tado ryžtą, ambiciją. Situacijoje su tiek nežinomųjų, sprendimas investuoti buvo išskirtinis: tuo metu nebuvo nei užbaigto produkto, nei licencijos. Startuolis turėjo pakankamai didelę komandą, o tai reiškė, kad degino nemažai pinigų ir darė tai daugiausiai iš nuosavų lėšų. Tai mums leido suprasti, kad kuriamas ne laisvalaikio projektas, o verslas su rimta ambicija. Taip pat mes įvertinome, kad kevin. kuria proveržį žadančią technologiją, kuri ne atkartoja rinkoje esantį produktą, o yra kompleksiškas modelis, kurį konceptiškai ir technologiškai yra sudėtinga nukopijuoti. Žinoma, mes patyrinėjome rinką. Turime ekspertų tinklą ir jie pritarė, kad tai, ką daro kevin., yra labai įdomus sprendimas, kuris gali stipriai įkąsti globaliems žaidėjams. Mes elgėmės pagal pre-seed stadiją: supratome, kad galimybe reikia pasinaudoti dabar, todėl sprendimas investuoti buvo priimtas žaibiškai.

Kokioms įmonėms ir kokioje situacijoje patartumėte kreiptis į akceleratorių? 

Dmitrij, SWG: Iš esmės, akceleratorius yra verslo greitintuvas. Jis leidžia tam tikras hipotezes arba testavimus pasidaryti greičiau ir kokybiškiau. Verslas turėtų kreiptis į akceleratorių siekdamas žinių, network’o arba spartesnio verslo vystymo. Mūsų patirtis rodo, kad akceleratorius turi didelę įtaką ankstyvose stadijose, kada startuolis dar neturi ženklių pajamų ir žinių, nežino, kaip greičiau išsiplėsti į užsienio rinkas, kaip tikrinti pardavimų kanalus, kaip pasiekti fondus. Jeigu tokių ar panašių klausimų kyla, tai akceleratorius yra reikalingas. Jei šie klausimai yra atsakyti ir jau yra pardavimų mašina, kuri veikia, tuomet natūraliai reikia kreiptis į fondą. Akceleratoriaus nauda yra 50% žinios ir 50% pinigai.

Pavel, kevin.: Iš mūsų patirties, akceleratorius startuoliui yra lyg pradinė mokykla. Čia atėjus gauni network’ą, kuriuo vėliau gali pasinaudoti. Akceleratorius yra apie žmones ir žinias.

Kaip akceleratoriaus atstovai yra įsitraukę į įmonės veiklą ir koks bendradarbiavimas planuojamas toliau?

Pavel, kevin.: Dmitrij yra įmonės valdyboje. Mes nuo pat pradžių sutarėme, kad nors Startup Wise Guys investavo per tris skirtingus finansinius vienetus, visiems jiems turi atstovauti vienas žmogus. Mes nenorėjome derėtis su visų fondų nariais. Dabar, kai mums reikia priimti sprendimą, mes atsakymus gauname pirštų spragtelėjimo greičiu. Net jeigu Dmitrij ir derina sprendimą, tai daro labai greitai ir mes nejaučiame, kad sprendimai yra užtempiami. Laikas mums yra svarbiausia, tai – mūsų pranašumas. Norime, kad visi sprendimai būtų kuo spartesni. 

Dmitrij, SWG: Mūsų fondo partnerių principas yra toks: esame visąlaik prieinami startuoliams, į kuriuos investavome. Jei jiems reikia patarimų, kompetencijos, kontaktų, mes esame prieinami, greitai padedame spręsti klausimus. Kartais startuoliams reikia ir emocinės paramos. Gal tai nėra kevin. atvejis, bet kai kuriems founder’iams būna sunkių momentų, nes tai nėra lengva kelionė. Tačiau neaiškiname, kaip jie turi elgtis, net jeigu turime tokią teisę pagal sutartį. Mes tikime, kad tai yra kelionė, kurią pasirinko startuolio įkūrėjai. Nebūtinai ji einama tam, kad verslas taptų vienaragiu, svarbiausia, kad būtų tikima produktu, teigiamu pokyčiu, galimybe. Galų gale, turi būti stipri motyvacija ir savirealizacijos galimybė. Mes esame tie, kurie yra šalia, tačiau nestumiame savo finansinio intereso į pirmą vietą. Manau, kad tai gera nuostata, kadangi santykiai tampa pagrįsti pasitikėjimu. 

Pavel, kevin.: Visiškai su tuo sutinku. Bet kokiu atveju, nei fondas, nei akceleratorius neįsitrauks taip stipriai, kad spręstų kiekvieną verslo klausimą kartu. 

Dmitrij, SWG: Kad įgyvendintum didelius, tokius kaip kevin. tikslus, reikia didelio kapitalo. Mes Pavel ir Tadui pažadėjome, kad padėsime gauti tolimesnes investicijas, kad užtikrintume pajėgumų didinimą ir kompanijos augimą. Mes padėjome sudėlioti planą, susipažinti su reikiamais žmonėmis ir netrukus šis 1,5 mln. eurų dydžio investavimo etapas buvo sėkmingai uždarytas. 

Pavel, kevin.: Bendradarbiavimas su Startup Wise Guys yra vertingas dar ir dėl patikimumo. Mes nuolat ieškome investuotojų, o jie, savo ruožtu, ieško apie mus informacijos. Startup Wise Guys gali mus atstovauti, pakomentuoti mūsų darbo praktiką, paantrinti, kad esame patikimi ir turime rimtų planų.

"Manau, kad esame puikūs verslo partneriai ir kad mūsų partnerystė yra sėkminga. Šiandien džiaugiuosi, kad pasitaikė tokia proga."
Dmitrij, Startup Wise Guys

Įdomu tai, kad ši pritraukta investicija nėra rizikos kapitalo. Ji buvo pritraukti iš verslo angelų. Kodėl? Visi šie verslo angelai yra atėję iš bankų industrijos vidaus ir jiems nereikia detalizuoti, ką mes darome. Manau, kad fondams trūko tų specifinių žinių, kad įvertintų mūsų produktą. 

Taigi, kalbantis su verslo angelais, jie visi skambino Dmitrij ir bandė surinkti informaciją apie mus. Dmitrij “suveikė” kaip tėvas, kuris papasakojo apie savo vaiką, patvirtino patikimumą apie mus. Kitame etape, tikiu, fondai vėl skambins ne verslo angelams, o Startup Wise Guys, nes jie bus ilgiausiai su mumis dirbę. 

Dmitrij, SWG: Dažnai investuojant kyla klausimai: jei einame į partnerystę su startuoliu, tai ar jie yra geri partneriai? Startuolis gali gerai parduoti, bet yra dar ir žmogiškoji, verslo etikos, vertybių, bendradarbiavimo dalis. Pasitaiko, kad nesutampa tie faktoriai: sudėtinga susikalbėti su founder’iu arba jam trūksta ryžto. Pradirbus kartu šešis mėnesius, jau neblogai pažįsti žmogų ir gali įvertinti. Manau, kad esame puikūs verslo partneriai ir kad mūsų partnerystė yra sėkminga. Šiandien džiaugiuosi, kad pasitaikė tokia proga. 

Pavel, kevin.: Tikrai taip. 

More stories:

„TransferGo“ ir „Practica Capital“: Vietinės rinkos yra mažos, todėl mes esame priversti mąstyti globaliai nuo pirmųjų dienų
„InMedica“, „BaltCap“ ir „INVL“: Daryk taip, kad būtų gerai tavo klientui, o jau pinigai ateis savaime
„Eldes“ ir „LitCapital“: Bendradarbiavimas su fondu yra kaip vyresnio brolio atėjimas
„Interactio“ ir „Change Ventures“: Jei produktas atitinka rinkos lūkesčius, verslas ima plėtotis dramatiškai
„Millo“ ir „Iron Wolf Capital“: Investicijos pritraukimas yra ne vieno mėnesio per metus procesas, o nuolatinis santykių kūrimas
„PVcase“ ir „Contrarian Ventures“: Visada turi būti palaikoma pozicija, kad ne tave investuotojai renkasi, o tu juos renkiesi