Sėkmės istorijos

Lietuvos Rizikos ir Privataus kapitalo asociacija

„InMedica“, „BaltCap“, „INVL“: Daryk taip, kad būtų gerai tavo klientui, o jau pinigai ateis iš paskos

„InMedica“ komanda: generalinis direktorius Kęstutis Broniukaitis, vykdančioji direktorė Laura Penikienė, medicininės veiklos vadovas Arūnas Ivanauskas, odontologinės veiklos vadovas Robertas Ivanauskas, personalo vadovė Ilona Kneitaitė.
Kontrakto metai: BaltCap 2012 m. (exit 2019 m.), INVL BSGF – 2019 m. 
Privačių fondų pagalba bendra įmonės vertė išaugo dvidešimt kartų. BaltCap investicija padėjo įsigyti dešimt klinikų, atidaryti dvi naujas klinikas. Su INVL Asset Management Baltic Sea Growth Fund pagalba nuo 2019 m. įsigytos šešios klinikos ir atidaryta viena nauja klinika. 

„InMedica“ kelia kartelę visam medicinos paslaugų sektoriui ir keičia požiūrį į medicinos paslaugas: vizija sukurti medicinos paslaugų tinklą, kuris kiekviename filiale suteiktų vienodai kokybiškas paslaugas, tampa realybe. Privačių fondų pagalba tinklas yra unifikuojamas ir plečiamas – visai neseniai jį papildė walk-in formato klinikos, kuriose pacientai operatyviai, be išankstinės registracijos, gali atlikti greituosius tyrimus, pasiskiepyti ir gauti konsultaciją dėl nesudėtingų sveikatos sutrikimų. Nuo pirmosios privataus kapitalo investicijos, kuri prisidėjo prie lūkesčius pranokusios sėkmės, įmonės vertė išaugo dvidešimt kartų, tačiau šioje sėkmės istorijoje buvo ir iššūkių. 

Kodėl nusprendėte bendradarbiauti?

Kęstutis, InMedica: Mūsų atveju buvo labai aiški pozicija – noras augti. Augti vieniems nebuvo vidinio ryžto ir drąsos. Norėjosi rizikas su kažkuo dalintis. Kitas dalykas – tai resursų klausimas: augimą reikia iš kažko finansuoti. Tai darai su partneriais per equity arba su bankais, finansiniais kreditais. Tam tikru etapu tie finansiniai kreditai ir sunkiau prieinami, ir požiūris finansuotojų kitoks, o su strateginiais partneriais tą daryti lengviau. Esu dėkingas BaltCap, kad tuo metu patikėjo mumis, taip pat ir INVL BSGF, kad tiki dabar.

Dėl ko įmonės savininkui naudinga turėti investicinį fondą kaip partnerį, tai – objektyvus grįžtamasis ryšis savo sprendimų atžvilgiu. Dažnai verslų įkūrėjai su laiku tampa sau „gražūs ir protingi“, jie sunkiai gali save vertinti objektyviai. Aš irgi nebuvau išimtis, nes nebuvo aišku su kuo lygintis. Fondas gi, investuodamas į daugelį įmonių ir įvairiuose sektoriuose, gali žymiai objektyviau įvertinti, kiek sėkmingi yra vienokie ar kitokie įmonės pasirinkimai. Kartais to grįžtamojo ryšio kontekste supranti, kad, lyginant su kitais, nelabai tu ir gražus, ir tik vidutiniškai protingas – bet toks supratimas yra labai gerai, nes, objektyviai suvokiant realybę, atsiveria galimybė mokytis, keistis ir augti.

Kornelijus, BaltCap: Prisimenant „InMedica“ istoriją, ji man skamba labai įkvepiančiai. Galbūt ji įkvėps ir kitas įmones bei savininkus nuveikti kažką panašaus. Diskutavome su Kęstučiu ne vieną kartą apie galimybę sukurti kažką daugiau medicinos paslaugų rinkoje. Tuo metu nebuvo nė vieno bent kiek didesnio tinklo, didesnio žaidėjo. Buvo pora seniau įsteigtų didžiųjų klinikų, bet mes matėme kitų šalių pavyzdžius: labiau išsivysčiusiose šalyse egzistuoja platūs tinklai, kurie sukuria galimybę klientams gauti šeimos medicinos paslaugas, specialistų paslaugas arti savo namų. Sutarę dėl rinkos galimybės ir vizijos, nutarėme, kaip tai darysime, kaip finansuosime tai kartu, pasiskirstėme rolėmis ir sudarėme ilgalaikį planą. Tas planas, sakyčiau, ir buvo įgyvendintas daugiau mažiau, kaip mes ir planavome. Įsigyjome daugiau nei dešimt klinikų, išaugome kartais ir tapome vienu iš lyderiaujančių didžiausių medicinos paslaugų centrų, teikiančių ne tik šeimos medicinos paslaugas, bet ir kitas specialistų paslaugas.

Įkvepiantis ir paties Kęstučio sprendimas, nes, ateidamas dirbti full time į jam priklausančią „InMedica“, kurios apyvarta tuo metu buvo tik vienas milijonas eurų, jis atsisakė saugios karjeros didelėje korporacijoje. Kęstutis nusprendė rizikuoti tiek savo laiku, tiek pinigais, ir ta rizika atsipirko.

Nerijus, INVL: Papildysiu Kornelijų. Kai mes užpraeitais metais startavome su Baltic Sea Growth fondu, svarstėme, kokios temos gali būti įdomios. Vieną iš tų įdomių temų buvome iškart įsivardinę, tai – medicina plačiaja prasme. Lietuvoje yra tiek pats paslaugų pacientams sektorius neišvystytas, tiek, jei kalbame plačiaja prasme, paslaugų kitoms medicininio profilio įmonėms sektorius, pavyzdžiui – klinikiniai tyrimai, nors Lietuvoje turime daug gerų specialistų, kurie gali teikti šias paslaugas. Tada išėjo žinutė, kad Kornelijus ir fondas BaltCap svarsto „InMedica“ pardavimą. Kaip ir sutapo aplinkybės: mums daiktas įdomus, BaltCap pardavinėja. Taigi nebuvo taip, kad žiūrėjome į „InMedica“ ir į ją seniai buvome nusitaikę. 

Mes iš pradžių sakėme, kad „InMedica“ nėra mums įdomi, nes BaltCap jau užaugino įmonę, galvojome, kad prašys didelės pinigų sumos, viską parduos ir mes paskui nežinosime, ką su ja veikti. Kai pradėjome derėtis ir kai pasisuko kalba apie tai, kad galime svarstyti šito tinklo įsigyjimą paliekant mažąjį akcininką versle, t.y. Kęstutį, tai mūsų derybos paspartėjo. Iki tol žiūrėjome, ar tikrai mes suprantame, ką reiks daryti, o sužinoję, kad įkūrėjas lieka, mes akseleravome procesą ir sandorį užbaigėm. 

Toliau liko nusibraižyti strategiją, suprasti, kur norime būti už penkių metų. Mes su Kęstučiu ir jo komanda tą pratimą padarėme. Gal dabar einame ne identiškai, kaip buvome numatę, bet kryptį pasirinkome ir, jeigu pakeliui reikia pakeisti kursą, tai jį pakeičiame. Labai svarbu aptarti žaidimo taisykles pačioje pradžioje. Ir būtent naudoju žodį „aptarti”, o ne „susitarti”: jei susitarsi ir iškalsi akmenyje, penkis metus turėsi elgtis vienaip ar kitaip, tai tuomet turėsi problemų. Mes labiau susitarėme dėl raudonų linijų: kur yra raudonos linijos, kurių nei vienas nenorime peržengti, o raudonų linijų viduje pasilikome teisę manipuliuoti, jei reikia.

Kokius didžiausius iššūkius įveikėte bendradarbiaudami? 

Kęstutis, InMedica: Aš daugiau prisirašiau teigiamų dalykų, ką fondas padėjo padaryti, ypač su strategijų išgryninimu abejais atvejais, tiek BaltCap, tiek INVL Baltic Sea Growth Fund. Strategijos išgryninimas ir vidinės drąsos suteikimas – kad tu ne vienas, tu su profesionalais, su partneriais tą darai – tikrai labai palengvina sprendimus, kai reikia plėstis, kai reikia greitai priimti sprendimus ir sąlyginai reikšmingus, pagal įmonės mastelį. 
Kokie iššūkiai? Gal didžiausias man asmeniškai buvo iššūkis padaryti aiškią takoskyrą: kur aš kartu su fondu bendrauju ir tariuosi kaip partneris, kaip akcininkas – tarp partnerių yra tas horizontalus, lygiavertis ryšys – o kur aš su fondu kalbuosi kaip management’as su akcininkais. Čia jau yra vertikalus ryšys. Pas mus istorijoje buvo keletas atvejų, Kornelijau, atsimeni, kaip ten buvo? Šiek tiek paskubėjom su plėtra ir nesuvaldėme finansų, buvo vienas momentas, kai iš tikrųjų įmonės rezultatai buvo prastesni nei tikėjomės. Buvo sprendžiamas klausimas, ar nevertėtų atskirti ne tik psichologiškai, bet ir fiziškai savininkus ir valdymą. Kitaip sakant, ar nereikia samdyti naujo vadovo. Kas man patiko ir kokią pamoką gavau – kad aiškiai apibrėžti principai padeda lengviau gyventi. Šiuo atveju mes susitarėme, koks turi būti rezultatas, kokie yra terminai, ir, jei jis yra nepasiekiamas, tuomet vykdomas management’o keitimas. Tokiu atveju aš pasitraukiu ir vietoje manęs ieškome labiau tinkamo vadovo. Tai neįvyko, nes mums pavyko rezultatus pasiekti, bet viduje buvo labai ramu – aš supratau, kad mano kaip akcininko interesas irgi yra didinti įmonės vertę. Jei įmonės vertė gali didėti su kitu management’u, tai aš irgi iš principo turėčiau būti laimingas. Tai reikėjo tik įvardinti ir apibrėžti.

Kornelijus, BaltCap: Pagrindiniai iššūkiai buvo susiję su augimu, nes visada, kada kompanija išauga kelis kartus per pakankamai trumpą laiką, atsiranda iššūkių, kuriuos reikia įveikti. Kai pradėjome dirbti su Kęstučiu, tai buvo įmonė, susidedanti iš keturių-penkių klinikų ir su labai labai maža poros žmonių administracija. Bendradarbiavimo pabaigoje buvo pilna administracija su virš dešimt žmonių, buvo pasamdyti visų funkcijų vadovai. Iššūkis buvo sukurti visą organizaciją ir komandą, kuri būtų pasiruošusi valdyti kelis kartus išaugusį verslą. Taip pat buvo pora metų, kada mes labai aktyviai plėtėmės tiek įsigijimo prasme, tiek atidarant naujas klinikas. Kęstutis apie tą laikotarpį kalbėjo: atsiradus žymiai daugiau klinikų, buvo ten tokie metai, kada reikėjo truputį stabtelėti. Tuomet sakėm: „Pabandom viską suintegruoti. Suintegruoti, padaryti bendras sistemas, pasižiūrėti kaštų taupymo galimybes, kaip pakelti pajamas.“ Tie metai buvo įdomus iššūkis didesnį tinklą padaryti labiau panašų į vieną gerai veikiančią sistemą. Ir tai pavyko.

Kokioje bendradarbiavimo stadijoje dabar esate ir kokie yra jūsų dabartiniai pagrindiniai tikslai?

Nerijus, INVL: Pagrindinis tikslas yra padidinti vertę ir tada lieka klausimai, kaip ją didinti ir kokius strateginius tikslus kelti, kad taip nutiktų. Tai, jei atsuktume, kas nutiko per BaltCap investicijos laikotarpį, tai įvyko „InMedica“ plėtra ir „InMedica“ išmoko, kaip augti per įsigyjimus. Jeigu prieš tai būdavo, kad perki kliniką, kurioje yra pacientai, tai tie pacientai būdavo įpratę prie konkrečios klinikos standartų ir jiems tai tiko. Tęsdami įsigyjimus, tinklą užauginome ir paslaugas pagerinome iki tokio lygio, kad pradėjo ateiti nauji pacientai: atsirado „InMedica“ ženklas, žinomumas ir pacientai pradėjo ne vieną konkrečią kliniką rinktis, o pradėjo rinktis tinklą. Iššūkis, kuris automatiškai kyla ir kurį Kornelijus paminėjo, tai – standarto sukūrimas. Reiškia, vienas iš mūsų tikslų – kad atėjęs pacientas visur gautų vienodos kokybės paslaugas, kad tos paslaugos būtų tokio lygio, kad būtų rekomenduojamos. Tik turėdamas vieningą formatą, vienodą standartizavimą, gali tikėtis, kad pacientų skaičius augs ir organiškai. 

Taigi, vienas iš mūsų strateginių tikslų yra padaryti, kad šitas tinklas ne parduotų savo paslaugas, o kad jas pirktų. Mes visuose versluose taikome taisyklę: daryk taip, kad būtų gerai tavo klientui, o jau pinigai ateis iš paskos. Čia gal labai aukštom frazėm kalbu, bet, jeigu pirmiausiai orientuosiesi į pinigus, tai susikursi problemų. Mes kartu su Kęstučio komanda atsisėdę galvojome, ko reikia, kad pacientui būtų patogu, ko trūksta, kad „InMedica“ galėtų parduoti pilną spektrą paslaugų. Tuomet susipaukščiavome, ko labiausiai trūksta, kur yra žemiausiai kabantys vaisiai ir juos sudėjome į pirmą eilę. Kitas paslaugas, kurios dėl kažkokių priežasčių tuo metu nebūtinos, suplanavome pasiūlyti pas greta esančius partnerius, nusprendėme pradėti teikti vėliau arba visai jų pas save neturėti. Bendrai, šis žingsnis buvo skirtas susižiūrėti, ko reikia mūsų pacientui: jeigu pacientas bus patenkintas, tai pinigai ateis iš paskos.

More stories:

„PVcase“ ir „Contrarian Ventures“: Visada turi būti pozicija, kad ne tave investuotojai renkasi, o tu juos renkiesi